Fart på dansk-russisk gazelle Der er flere måder at spille med på, hvis man vil gøre sig på scenen for avanceret marineteknologi. Men det er i en elektronisk tidsalder anno 2007 nok lidt sædvanligt, når man vælger at slå tonen an med et akustisk udgangspunkt. Ikke mindst når man går mod strømmen og placerer sin produktionsvirksomhed i Danmark.
Det er imidlertid ikke et minus, hvis samspillet f.eks. baseres på bæredygtig russisk teknologi og et godt dansk erhvervsfundament – og ikke mindst ditto markedskundskab. -Danmark er faktisk et godt sted at etablere sig som virksomhed, lyder det samstemmende fra de to initiativtagere og ejere bag firmaet API Marine i Aalborg, der repræsenterer ovennævnte erhvervsfilosofi – administrerede direktør Sven Rasmussen og bestyrelsesformand (med mere) professor Alexander Demchenko.
Gazellespring Sidstnævnte sidder således ikke kun for bordenden under firmaets bestyrelsesmøder, men repræsenterer kernen i den kreds af russiske eksperter, der har udviklet de produkter, API Marine udvikler, producerer og sælger. API står i øvrigt for Acoustic Precise Instruments. Virksomheden har efter en beskeden start med totre medarbejdere i Aalborg i 2004 taget fl ere tiger – eller gazellespring om man vil – frem i den maritime verden og beskæftiger nu 22 medarbejdere i firmaet i Aalborg – hvortil kommer 35 ansatte hos søsterselskabet i Skt. Petersborg, Rusland. Videre beskæftiger API Marine via underleverandører(særligt hos firmaet KB Metal i Sæby) en god snes ansatte.
Russisk knowhow
-Vore produkter har teknologisk udspring i universitetetsmiljøet i Skt.Petersborg, som Alexander
i øvrigt stadig er tilknyttet, fortæller Sven Rasmussen. Han og andre forskere fra universitetet dannede i kølvandet på de politiske omvæltninger i landet et eget firma med basis i deres ekspertise
indenfor akustik. -De tog udgangspunkt i den udvikling og tradition, der var i Rusland og de tidligere sovjet-tilhørsstater, for at anvende akustik som målingsmetode i sensorer – ikke mindst i maritim sammenhæng.
-Firmaet i Rusland kører stadig, pointerer han. Det varetager interesserne på det absolut ikke ubetydelige russiske marinemarked – og det er også stadigt dér meget af udviklingsarbejdet foregår, selvom en del nu er fl yttet herover i takt med firmaets udvikling og at behovet for nærkontakt til de enkelte kunder vokser. Produktionen sker
imidlertid udelukkende i Aalborg – også for det russiske marked vedkommende.
Det fælles projekt
-Vores fælles projekt kan
ses som et spring ud på det internationale marked, hvortil russiske fi rmaer har langt fl ere gærder at forcere end f.eks. et dansk produkt, fortsætter Sven Rasmussen. Det er en bureaukratisk og markedsmæssig svær proces for russiske firmaer at komme ud på det internationale marked – især for
mindre firmaer med relativt begrænsede ressourcer. Og det er der springet til at etablere firmaet i Aalborg kommer ind.
Sven Rasmussen havde – og har – via sin tid hos både SP Radio og senere Transas
godt kendskab til det russiske marked, og mødte den vej om Alexander Demchenko og hans produktideer.
Demchenko kunne omvendt se mulighederne i at samarbejde med Sven Rasmussen og hans store kendskab til markedet – og det udgjorde kort fortalt starten til API Marine.
Danske dyder
-At det blev i Aalborg hænger både sammen med mit personlige tilhørsforhold til byen og det faktum, at
Aalborg i maritim sammenhæng har både et godt produktionsmiljø og – ikke at forglemme – et godt brand i den maritime verden, fortsætter Sven Rasmussen. Branchefolk i f.eks. Korea ved udmærket, hvad Aalborg står for – takket være firmaer som bl.a. S.P. Radio (Thrane &
Thrane), Aalborg Industries og andre.
Irrelevant for produktet, vil nogen måske mene, men det er den slags fordele,
der kan være med til at åbne den rigtige dør på det rigtige tidspunkt. Sven Rasmussen peger her bl.a.
på Esbjerg-området som en anden dansk lokalitet, hvor klyngesamarbejde på flere fronter giver samme
styrke – både indad og udadtil. Alt sammen naturligvis i samspil med initiativtagernes syn på Danmarksom et generelt godt sted at etablere sig som nyt firma.
Væksten har været voldsom i API Marine de seneste to år, så de to stiftere, Sven E. Rasmussen (til højre) og Alexander Demchenko (til venstre), har sammen med Produktions- og Projektchef Thorbjørn Borregaard (midten) haft nok at se til. Foto: Søren L. Hviid
Timing er alt
Det betyder dog ikke, at API Marine har kunnet springe gazellespring over nogle af branchens og bureaukratiets gærder. Der ligger mange timer og møder bag en blåstempling som produktionsvirksomhed i
en branche, hvor ISO 9000 er et must og hvor vejen til godkendelse af produkter og produktionsmetoder til f.eks. ATEX-standard (produkter der anvendes i medier af potentielt eksplosiv karakter) er lang – og noget der efterfølgende kræver omgang med hvertklassifikations-selskab for sig…
Det kræver også mere end et velkendt navn i branchen og et godt produkt
at få fodfæste i et så på een gang konkurrencepræget og konservativt marked som det maritime. Der skal
masser af fodarbejde og god timing til. Den rigtige reder skal være interesseret på det rigtige tidspunkt.
-Vi sælger desuden det, der bedst kan karakteriseres som ”Added value”, pointerer Sven Rasmussen. Det vil sige, at vi skal overbevise rederen om, at han tjener mere på sigt, end han sparer ved at udstyre sine navigatører med et målebånd – eller vælge andre produkter på markedet end vores. Ret beset er alle tanksensor-produkter jo ikke noget, der stilles krav til på nogen skibe – som man gør til f.eks. tilstedeværelsen af en VHF-radio i henhold til SOLAS. -Derfor skal vi kunne påvise fordelene ved at købe et elitært produkt, hvilket
– blandt andet – er en af årsagerne til, at vi meget bevidst forfølger en strategi
med vertikal og selektiv markedsføring.
Tæt samarbejde
-Vi går meget op i at følge den enkelte kunde til dørs og senere tilgodese hans
servicebehov, hvilket kræver et koncentreret samarbejde med det enkelte rederi – så de får præcis
det produkt, de ønsker sig, fortsætter han.
-I den sammenhæng er det til gengæld en fordel, at vi repræsenterer en mindre
virksomhed (målt med internationale alen), hvor der ikke er langt fra tanke
til handling.
API Marine har vendt den normale trend
på
udstyrsmarkedet på vrangen – idet
firmaet udvikler i øst og producerer i vest.
Foto: API Marine
Odren på sensor-og overvågningsudstyr
til Rederiet M.H. Simonsens nye serie af
skibe fra Tyrkiet var et break-through for
API Marine. Første skib i serien var »Oraholm«.
Foto: Jim Prentice
Omvendt tager API Marine gerne munden fuld, idet man ikke ”kun” sælger tank-sensorer, men leverer hele pakken, inklusive automations- og styresystemer, konsoller med diverse displays, kontroller og IT-præsentation m.v.
M.H. Simonsen
Sven Rasmussen peger i øvrigt uden tøven på samarbejdet med rederiet M.H. Simonsen som den ”døråbner” til markedet, der tidligt gav blod på tanden og tro på firmaets muligheder.
-Vi vidste jo selv, at vi havde et godt produkt, men det skal ud og bevise sig selv, og det gav samarbejdet med M.H. Simonsen os mulighed for. Mere præcist i form af ordren på leverancen af både sensorer og tank-styresystemer til de skibe, rederiet p.t. får leveret fra Tyrkiet – bl.a. de allerede leverede »Oraholm « og »Orasila«.
Kosan og Rusland
Siden gav bl.a. et møde under SMM kontakt til Lauritzen-Kosan, der snart udmønter sig i et unikt produkt i forbindelse med leveringen af den første af rederiets 10 kommende nybygninger fra Korea.
Men ordrestrømmen er i det hele taget blevet så stabil og omfangsrig, at væksten i API Marine kan måles efter de gazelle-faktorer, der regnes med i slige sammenhænge. Herunder i øvrigt leverancer til blandt andre en svensk reder, der indledningsvis får bygget fire enheder på russisk værft – noget hvormed API Marine markerer en ny trend i markedet qua firmaets veletablerede position i det russiske bagland.
-Vi vil selvfølgelig gerne sprede vores markedsmuligheder mest muligt, fortsætter Sven Rasmussen. Men da vi også har begrænsede optioner (rentfysisk) for at kunne bl.a. dække hele kloden på servicesiden, har vi – udover etablering af eget service team – indledt samarbejde med bl.a. Radio Holland Automation omkring serviceaftaler.
API Marine producerer ikke kun sensorerne, konfigurerer overvågnings- og alarmsystemerne og integrerer det hele – man laver også selv skræddersyede IT-løsninger med grafiske brugerflader etc. for kunderne. Her set-up til de kommende Lauritzen-Kosan tankskibe fra Korea. Grafik: API Marine
Regionalt supplement
-Og så regner vi faktisk med at kunne lukrere på vores fysiske position – både her og i Rusland, supplerer Alexander Demchenko.
–Det hastigt voksende russiske olie- og gasmarked med udgangspunkt i afskibningerne fra Østersøen giver os rigtigt gode forudsætninger for at kunne servicere både skibe i transit gennem dansk farvand og skibe, der anløber russisk havn.
Fra minus 200 til plus 450 i én… API Marines produkter spænder over hele produktrangen indenfor tankmåling – fra sensorer til integrerede automationssystemer.
Det er dog de helt specielle akustiske sensorer, der er kernen i det hele og det klaveret så at sige spiller om. API Marines produkt er unikt og (udover at være grundigt patenteret) også baseret på meget avanceret matematik og fysik. Alexander Demchenko, der står for produktudviklingen hos fi rmaet, peger på to faktorer, der gør firmaets produkter unikke – udover det rent specifikt teknologiske.
Russisk tradition
-Vi har omkring universitetet i Skt. Petersborg en speciel tradition for forskning på dette felt, og det kræver faktisk mange års studier på højt universitetsniveau at nå op på et knowhow-stade, hvor det giver mening at beskæftige sig med akustik på dette plan, fortæller han.
-Ét af de specielle krav til forskere på dette felt er desuden, at de behersker fl ere emner på højt plan – udover studier i bølgematematik og akustik gælder det evnen til at kunne omsætte teorien til praktisk formål.
Bl.a. via grundigt kendskab til fysikken i de medier(f.eks. nitrogen) sensorerne skal arbejde i, og til de processer, der skal til for at udnytte målingerne til brugbare data. Endelig kræver det stort kendskab til programmering, så data kan omskabes til skærmbrug for brugerne om bord.
Få forundt
-Det er meget få mennesker, der når så langt, og vi fi nder måske kun én med de rette forudsætninger på universitetet om året, der vil kunne indgå i API Marines R&D-stab, fortsætter Alexander Demchenko – der i øvrigt ikke kender til andre steder i verden end i Rusland, hvor man traditionelt uddanner forskere så bredt og dybt på én gang.
Til gengæld kan firmaet så drage fordel af f.eks. danske specialister på de områder, hvor det gælder forfinelse af produktet og frem for alt streamlining mod et mere kommercielt anvendeligt (salgbart) produkt.
Unik teknologi
Kombinationen af de to bidrag til produktudviklingen gør i øvrigt, at teknologien bag indmaden i produkterne og designet er meget svær for konkurrenter at komme efter. Akustik-teknologien i API Marines sensorer baserer sig på det såkaldte Guided Low Frequencyprincip, hvor der opnås niveaumåling med stor præcision – i alle typer medier. Derudover giver API Marines sensorer mulighed for, i et integreret system, måling af stress, stabilitet, trim, dybgang, temperatur,tryk og densitet.
Flere typer
Konkret har firmaet flereforskellige sensorer for kunderne at vælge imellem – afhængigt af formålet. Helt speciel er dog API ASL-500 Liquid Level Switch-enheden, der tillader temperaturudsving fra minus 200 til plus 450 grader celsius – afhængigt af, hvilket medie der arbejdes i.
En anden nyhed præsenteres snart på Lauritzen-Kosan nybygninger fra Korea i form af API ASL-500 Cryo, der benyttes i skibenes særlige tankcontainere.
(Emnet behandles specifikt, når skibene præsenteres i Søfart senere på foråret).
API Marine kan som nævnt koble automationsog præsentationssystemer på sensorernes data efter behov – inklusive laste- / losse- og stabilitetskontrolstyring. Firmaet sælger naturligvis helst komplette systemer, men indgår gerne samarbejde på såvel delleverandør- som OEMniveau.
To divisioner Alexander Demchenko forudser i øvrigt, at sensorudvikling og-salg indenfor en overskuelig tidshorisont vil udvikle sig til en selvstændig produktportefølje i fi rmaet, idet der her er store udviklingsmuligheder i forbindelse med afsætning til mere industrielle formål.
-Akustikinstrumentering er jo bl.a. kendt inden for medicinal- og kemiindustrien, så det er da sandsynligt, at vi vil fokusere specielt på mulighederne her på lidt længere sigt, slutter han.
Hvis kunderne køber en turnkey-løsning hos API Marine, følger der naturligvis også konsoller med. Dem får API Marine bygget efter specifikation ude i byen. Her et relativt simpelt eksemplar af slagsen, der skal installeres på et russisk skib – naturligvis med kyrilliske bogstaver etc. til instrumentforklaring. Foto: Søren L. Hviid
